Melhores estratégias de preços de hotéis para maximizar margens e receitas

Estratégias eficazes de precificação de quartos de hotel são cruciais no setor hoteleiro, pois impactam diretamente a lucratividade. À medida que o mercado se torna cada vez mais competitivo e dinâmico, especialmente em 2024, abordagens de precificação adaptáveis ​​são essenciais para se manter à frente. Ao implementar estratégias de precificação bem pensadas, os hotéis podem otimizar sua receita, atrair uma clientela diversificada e garantir o sucesso a longo prazo.

Como funciona o preço dos hotéis?

A precificação de hotéis funciona definindo as tarifas dos quartos com base em uma combinação de custos fixos e variáveis, demanda, concorrência, condições de mercado e outros fatores de influência. Os custos fixos incluem salários, impostos, parcelas de hipoteca e serviços públicos, enquanto os custos variáveis ​​abrangem despesas como publicidade, comissões de agências de viagens online e serviços de alimentação e bebidas. Entender esses custos ajuda os hotéis a estabelecer uma tarifa base que cubra as despesas e garanta a lucratividade.

Os hotéis costumam utilizar diversas estratégias, como precificação dinâmica, precificação baseada em custos e precificação baseada em ocupação, para ajustar suas tarifas em tempo real. Essa abordagem garante que os preços sejam otimizados continuamente para maximizar a receita, alinhar-se às tendências de mercado e atingir as metas financeiras do hotel. Estudos recentes sugerem que a estratégia correta de precificação de hotéis pode ajudar os hotéis a aumentar sua lucratividade em até 24,6% .

Como você calcula as tarifas dos quartos em hotéis?

Assim como em outros setores, cada gestor de receitas tem uma abordagem única para calcular as tarifas de hotéis. No entanto, vários fatores-chave são comumente considerados no setor de hospitalidade para garantir preços e lucratividade ideais:

Detalhamento do custo do quarto de hotel:

O cálculo das tarifas de hotéis envolve a consideração de vários componentes, incluindo custos fixos e variáveis. Os custos fixos são consistentes e não variam com os níveis de ocupação. Eles incluem:

• Salários: Os salários pagos aos funcionários.
• Impostos: Impostos sobre a propriedade e outros tributos.
• Pagamentos de hipoteca: Pagamentos mensais de quaisquer empréstimos imobiliários.
• públicos: eletricidade, água, gás e internet.
• Despesas de manutenção: Manutenção e reparos regulares da propriedade do hotel.

Os custos variáveis ​​variam de acordo com o nível de atividade do hotel. Eles incluem:

• Publicidade e marketing: Despesas para promoção do hotel.
• Comissões de OTA: taxas pagas a agências de viagens on-line para reservas.
• Serviços de alimentação e bebidas: Custos de fornecimento de refeições e bebidas aos hóspedes.

Custo do quarto de hotel por noite:

O custo por noite é determinado pela divisão dos custos operacionais totais pelo número de noites disponíveis. Esse cálculo fornece uma base para o preço do quarto de hotel, que pode ser ajustada com base em fatores como demanda, concorrência e condições de mercado. Uma gestão de receitas eficaz envolve o ajuste contínuo das tarifas dos hotéis para otimizar a lucratividade e permanecer competitivo.

Exemplo de cálculo do custo da diária do quarto:

Vamos supor que um hotel tenha os seguintes custos operacionais mensais:

• Salários: $ 30.000
• Impostos: $ 5.000
• Pagamentos de hipoteca: $ 10.000
• Serviços públicos: US$ 5.000
• Despesas de manutenção: $ 2.000
• Publicidade e marketing: US$ 3.000
• Comissões OTA: US$ 2.000
• Serviços de alimentação e bebidas: US$ 3.000

Custos operacionais mensais totais: US$ 60.000

Se o hotel tiver 50 quartos e funcionar todos os dias de um mês de 30 dias, o número total de diárias disponíveis será:

50 quartos * 30 dias = 1.500 pernoites

Cálculo da taxa diária:

Custos operacionais totais / Total de diárias US$ 60.000 / 1.500 = US$ 40 por quarto por noite

Esses US$ 40 por noite são a tarifa base para cobrir as despesas. O hotel pode então ajustar os preços com base em fatores adicionais, como demanda do mercado, preços da concorrência, sazonalidade e eventos especiais, para garantir lucratividade e competitividade. Uma gestão de receitas eficaz garante que as tarifas do hotel sejam continuamente otimizadas para refletir as condições atuais do mercado e maximizar a receita.

Além disso, a transparência nos preços, ou o ato de informar os hóspedes sobre os fatores considerados no cálculo do preço diário, está se tornando cada vez mais importante atualmente. Os hóspedes pagam por essas acomodações e querem saber o que estão pagando. Pesquisas recentes sugerem que 72% dos consumidores exigem transparência, incluindo o cálculo das estratégias de preços.

Soluções tecnológicas para hotéis são essenciais para ajustar preços com precisão e implementar diversas estratégias de gestão de receitas. Para obter insights mais aprofundados, leia nosso artigo " A Pilha de Tecnologia da Indústria Hoteleira: Uma Visão Geral dos Sistemas que os Hotéis Realmente Precisam "

{{blog-cta-video="/recursos/atualizações-do-produto"}}

Os preços dos hotéis variam diariamente?

Sim, os preços dos quartos de hotel costumam flutuar diariamente devido a vários fatores-chave. A oferta e a procura são os principais impulsionadores; as tarifas dos quartos normalmente aumentam durante períodos de alta procura, como épocas de pico, fins de semana ou eventos especiais. Os preços dos concorrentes também influenciam a forma como os hotéis definem as suas tarifas, uma vez que monitorizam continuamente as tarifas das OTAs e de outros concorrentes para se manterem competitivos. As condições de mercado, incluindo tendências económicas, eventos locais e clima, podem afetar a oferta e a procura, influenciando assim as tarifas dos quartos. Além disso, os níveis de ocupação desempenham um papel crucial; os hotéis ajustam os preços dos quartos com base na ocupação atual e prevista para otimizar a receita. Ao alavancar estes fatores e implementar estratégias de preços dinâmicas, os hotéis podem alinhar os seus tipos de quartos e tarifas com as condições de mercado, maximizando assim a receita e a ocupação.

Quais estratégias de preços os hotéis usam?

Aqui estão algumas das estratégias de preços de quartos de hotel atualmente utilizadas por diversas empresas do setor hoteleiro:

1. Precificação Dinâmica

Na precificação baseada em custos, os hoteleiros definem as tarifas calculando o custo total de operação do hotel, que inclui despesas fixas e variáveis, e adicionando uma margem de lucro desejada. Essa abordagem garante que todos os custos sejam cobertos e a lucratividade seja alcançada, fornecendo uma base estável para as tarifas. Os hoteleiros usam esse método para garantir que descontos e ofertas promocionais sejam sustentáveis, mantendo a saúde financeira geral.

Os gestores de receita precisam de soluções eficientes de gestão de receitas para implementar preços dinâmicos. Leia nosso artigo: 7 Melhores Sistemas de Gestão de Receitas para Hotéis: Uma Comparação Detalhada.

2. Precificação baseada em custos

Na precificação baseada em custos, os hoteleiros definem as tarifas calculando o custo total de operação do hotel, que inclui despesas fixas e variáveis, e adicionando uma margem de lucro desejada. Essa abordagem garante que todos os custos sejam cobertos e a lucratividade seja alcançada, fornecendo uma base estável para as tarifas. Os hoteleiros usam esse método para garantir que descontos e ofertas promocionais sejam sustentáveis, mantendo a saúde financeira geral.

3. Preços baseados na ocupação

A estratégia de precificação baseada na ocupação segue a tradição clássica de oferta e demanda. As tarifas variam de acordo com os níveis de ocupação do hotel. Os preços aumentam durante os períodos de alta ocupação e diminuem durante os períodos de baixa ocupação para maximizar as vendas de quartos e a receita. Em setembro de 2023, a STR, líder de mercado em dados do setor hoteleiro, relatou que a taxa média de ocupação dos hotéis nos EUA era de 66% , destacando a importância de ajustar as tarifas para acompanhar as tendências de ocupação.

Ter o melhor sistema de gestão de propriedades hoteleiras é essencial para implementar a precificação baseada em ocupação. Para saber mais sobre eles, leia nosso artigo: Escolhendo o Melhor Sistema de Gestão de Propriedades Hoteleiras: Comparação dos Melhores Softwares de Gestão de Propriedades Hoteleiras.

4. Precificação baseada em previsão

A precificação baseada em previsões envolve o ajuste das tarifas de hotéis de acordo com previsões geradas a partir de dados históricos e tendências de mercado. Ao analisar o desempenho passado e a demanda atual do mercado, essa estratégia ajuda os hoteleiros a definir as tarifas ideais para datas futuras. Essa abordagem considera a sazonalidade e as mudanças previstas na demanda para garantir que os preços diários permaneçam competitivos e alinhados às tendências esperadas. A implementação eficaz da precificação baseada em previsões normalmente requer o uso de software avançado de gestão de receitas para analisar dados e tomar decisões de precificação informadas.

5. Preços de competição de mercado

A precificação baseada na concorrência de mercado envolve a definição das tarifas dos quartos de hotel com base nas estratégias de preços dos hotéis concorrentes na região. Os gestores de receita monitoram continuamente as tarifas dos concorrentes para garantir que sua própria estratégia de precificação de quartos de hotel permaneça competitiva. Ao analisar os preços dos concorrentes, os hotéis podem ajustar suas tarifas para oferecer um valor comparável ou superior, atraindo hóspedes e se posicionando favoravelmente no mercado. Essa estratégia ajuda os hotéis a manter uma vantagem competitiva e otimizar sua receita, alinhando seus preços às condições atuais do mercado e à concorrência.

6. Precificação baseada em segmentos

A precificação por segmentos envolve a adaptação das tarifas de hotéis a diferentes segmentos de clientes, como viajantes a negócios, clientes corporativos, grupos e hóspedes individuais. Essa estratégia de precificação permite que os gerentes de receita ajustem as tarifas com base nas necessidades específicas e nos padrões de reserva de cada segmento. Por exemplo, clientes corporativos podem receber tarifas ou benefícios especiais como parte de um programa de fidelidade, enquanto reservas de grupos podem receber descontos por meio de preços de penetração. Ao alinhar os preços às necessidades específicas de cada segmento, os hotéis podem aumentar a satisfação do cliente e otimizar a receita, garantindo que diversos tipos de quartos e serviços sejam atraentes para diversos segmentos de mercado.

7. Preços com base na duração da estadia

A precificação baseada na duração da estadia envolve o ajuste das tarifas de acordo com a duração da estadia do hóspede. Os gestores de receita costumam usar essa estratégia para otimizar os preços dos quartos de hotel, oferecendo descontos ou tarifas especiais para estadias mais longas, enquanto aplicam tarifas mais altas para estadias mais curtas. Essa abordagem incentiva os viajantes a reservar por períodos mais longos, ajudando a preencher mais quartos e maximizar a ocupação. Ao integrar opções de preços de pacotes, como diárias reduzidas para reservas prolongadas, os hotéis podem aumentar sua atratividade para hóspedes de curta e longa estadia. Essa estratégia não apenas estabiliza a receita, mas também garante um fluxo consistente de hóspedes em vários tipos de quartos.

8. Preços baseados no tipo de hóspede

As estratégias de precificação de hotéis frequentemente incluem tarifas variadas com base nos tipos de hóspedes, como viajantes a negócios, famílias ou pessoas que buscam luxo. Ao adaptar as tarifas a esses segmentos específicos, os gerentes de receita podem otimizar as estratégias de precificação para refletir as diferentes necessidades e a disposição a pagar de cada grupo. Por exemplo, viajantes a negócios podem receber descontos corporativos, enquanto famílias podem se beneficiar de pacotes especiais. Essa abordagem não apenas aumenta a receita, mas também garante que cada segmento de hóspedes se sinta valorizado e atendido.

9. Preços baseados na política de cancelamento

Os preços dos hotéis são significativamente influenciados pela política de cancelamento. As tarifas podem ser ajustadas dependendo se são não reembolsáveis ​​ou flexíveis. Tarifas não reembolsáveis ​​são normalmente oferecidas a preços mais baixos, atraindo hóspedes dispostos a se comprometer totalmente, enquanto tarifas flexíveis, que permitem alterações ou cancelamentos, têm preços mais altos para compensar o risco de cancelamentos de última hora. Essa estratégia ajuda a equilibrar a receita com os riscos potenciais e atende às diferentes preferências dos hóspedes. Segundo relatórios recentes, cerca de 38% dos hotéis oferecem cancelamentos gratuitos, enquanto 62% aderem a políticas não reembolsáveis.

10. Upselling e Cross-Selling

Hotéis aumentam a receita por meio de estratégias de upselling e cross-selling. O upselling envolve oferecer upgrades de quarto a preços mais altos, enquanto o cross-selling promove serviços adicionais, como tratamentos de spa ou experiências gastronômicas. Essas táticas ajudam a aumentar a receita total por hóspede, personalizando a estadia de acordo com as preferências individuais.

O preço de penetração também está vinculado a estratégias de upselling. Essa estratégia introduz novas acomodações em seu negócio hoteleiro, incentivando os hóspedes a trocar de quarto para testar sua nova oferta.

Qual é a estratégia de preços de hotéis mais comumente usada?

No setor hoteleiro, a precificação dinâmica é a estratégia de precificação mais utilizada e eficaz. Sua flexibilidade e capacidade de ajustes em tempo real a tornam essencial para otimizar a receita e a ocupação. A precificação dinâmica permite que os hoteleiros adaptem continuamente suas tarifas com base nas flutuações das condições de mercado, na demanda dos hóspedes e no cenário competitivo. Essa abordagem garante que a diária esteja sempre alinhada às condições atuais, maximizando o potencial de receita.

A precificação dinâmica é particularmente prevalente entre as Agências de Viagens Online (OTAs), que frequentemente a integram a outras estratégias, como a precificação baseada no tipo de hóspede e a precificação baseada na política de cancelamento. Essas estratégias de gestão combinadas ajudam os hotéis a adaptar suas ofertas a diferentes segmentos de hóspedes e preferências de reserva, aumentando a receita e a competitividade no mercado. Ao ajustar as tarifas em resposta à dinâmica do mercado e ao comportamento dos hóspedes, os hotéis podem efetivamente se manter à frente em um ambiente competitivo.

Qual estratégia de preços é melhor para aumentar a receita?

A precificação dinâmica é amplamente considerada a estratégia mais eficaz para aumentar a receita devido à sua adaptabilidade e capacidade de otimização em tempo real. Ao ajustar continuamente as tarifas dos quartos com base na demanda, nas condições de mercado e nos preços competitivos, a precificação dinâmica garante que os hotéis maximizem seu potencial de receita o tempo todo. No entanto, a eficácia de qualquer estratégia de precificação pode variar com base em fatores como o tipo de hotel, a localização e o mercado-alvo.

Ao implementar preços dinâmicos, vários fatores importantes devem ser considerados:

1. Padrões de demanda: entender as temporadas de pico, eventos especiais e atrações locais que influenciam a demanda pode ajudar a ajustar as estratégias de preços.
2. Condições de mercado: fatores econômicos, eventos locais e até mesmo condições climáticas podem impactar a demanda e devem ser monitorados de perto.
3. Análise da concorrência: comparar regularmente as tarifas com hotéis concorrentes garante que os preços permaneçam competitivos e, ao mesmo tempo, maximize a receita.
4. Dados históricos: analisar o desempenho passado ajuda a prever tendências futuras e definir preços apropriados.
5. Integração de tecnologia: utilizar software de gerenciamento de receita e análise de dados em tempo real é crucial para uma implementação eficaz de preços dinâmicos.
6. Reputação online: manter uma reputação online positiva por meio de um excelente atendimento ao cliente e responder a avaliações pode influenciar significativamente a demanda e justificar preços premium.

A combinação de precificação dinâmica com outras estratégias, como a precificação por segmento, que oferece tarifas diferenciadas para diferentes segmentos de clientes, e a precificação por previsão, que ajusta as tarifas com base na demanda antecipada, derivada de dados históricos e tendências de mercado, pode aumentar ainda mais a receita. Essa abordagem multifacetada permite que os hotéis atendam às diversas necessidades dos clientes e se mantenham à frente em um mercado competitivo, garantindo lucratividade sustentável.

{{blog-cta-video="/recursos/atualizações-do-produto"}}

Comece a otimizar sua reputação online com MARA para cobrar tarifas de quarto mais altas

Responder a avaliações online pode ser uma tarefa desafiadora, mas não precisa ser com o nosso Assistente de Avaliação de IA da MARA. Esta ferramenta intuitiva foi projetada para facilitar o seu processo de Gestão de Reputação Online, tornando-o mais eficiente, personalizado e economizando tempo. Ela oferece a melhor e mais personalizada IA ​​para responder e analisar as avaliações dos seus hóspedes.

Monitoramento de avaliações simplificado com Review Inbox

Um dos principais recursos desta ferramenta é a Review Inbox . Sua caixa de entrada de avaliações torna a resposta às avaliações tão simples quanto clicar em "Gerar resposta" e clicar em "Enviar". A Review Inbox se conecta a diversas fontes de avaliações, incluindo Google, Booking.com e Tripadvisor, oferecendo uma visão panorâmica de todas as suas avaliações. E você pode até configurar a automação de respostas às avaliações: por que não permitir que MARA responda automaticamente a avaliações simples, como avaliações 5 estrelas do Google, sem texto, garantindo que você nunca perca uma avaliação? Notificações diárias sobre novas avaliações mantêm você atualizado e no controle.

Review Analytics simplificada

Para ajudar você a entender e analisar a infinidade de avaliações, o Assistente de Avaliações também incorpora o Review Analytics . Ele fornece insights práticos e fáceis de entender, adaptados exclusivamente ao seu negócio. Com o MARA, você pode obter rapidamente a essência de todas as suas avaliações sem precisar ler cada uma delas. A análise é tão detalhada que você pode descobrir problemas específicos, como "a água da piscina está muito fria" ou "falta de opção de café da manhã vegano". Esses insights ajudam a otimizar a experiência do hóspede sem exigir que você seja um especialista em dados.

Personalização com tecnologia de IA

A IA da MARA não se resume apenas à eficiência; ela também se refere à personalização. O Brand Voice permite que a IA se adapte ao seu tom, garantindo que suas respostas sejam autenticamente suas. Além disso, com os Smart Snippets , você pode "ensinar" a IA a responder a elogios ou reclamações recorrentes. Sua IA então incorpora essas informações em suas respostas, mas sempre com palavras diferentes, fornecendo respostas mais personalizadas e relevantes.

Este assistente de resposta a avaliações rapidamente se tornou um divisor de águas para mais de 2.000 clientes. Sua capacidade promissora de elevar sua avaliação geral, ampliar as taxas de resposta, coletar insights do feedback dos clientes e economizar tempo e dinheiro é o motivo de sua crescente popularidade.

Pensamento final

Implementar estratégias eficazes de precificação de quartos de hotel é vital para maximizar a receita e garantir o sucesso a longo prazo no cenário dinâmico e competitivo de 2024. Ao alavancar a precificação dinâmica e outras abordagens personalizadas, os hotéis podem otimizar suas tarifas, atrair uma clientela diversificada e se manter à frente no mercado. A integração de ferramentas avançadas como MARA para gestão de reputação online aprimora ainda mais essas estratégias, impulsionando a lucratividade e a satisfação do cliente. Então, por que hesitar em experimentar o nosso Assistente de Avaliação de IA, MARA? Ele é totalmente gratuito para teste , não requer cartão de crédito e pode estar totalmente operacional em menos de cinco minutos.

Este artigo faz parte do nosso conteúdo principal sobre o Guia Completo de Marketing Hoteleiro: Estratégias, Ferramentas e Melhores Práticas